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Confianza: ingrediente clave para los negocios en línea

trustEl señor Chris Brogan tiene un objetivo digno de atención: promover la confianza. ¿Por qué nos debe importar eso en la Red? Por que Internet se desarrollará a su máximo esplendor si aprendemos el lenguaje de la confianza. Las comunidades, como ya se ha demostrado miles de veces con ejemplos como el Open Source Community y Crowdsourcing, son el motor de proyectos con gran alcance. Los individuos aislados en la Red se vuelven ruido o interferencia en un espacio digital sin límites geográficos o temporales. Pero para que dicho potencial comunitario surja de forma natural, es necesario que haya confianza entre sus miembros. Ok, todo lo anterior suena como si proveniese de un libro de superación personal. Pero decidí escribir sobre los esfuerzos de este autor ya que su filosofía hace que él gane dólares y más dólares en la Red (y que otros ganen también) y, en estos días, creo que a muchos cibernautas nos caerían bien esos billetes extra. Pero para que eso suceda, primero es necesario comprender porqué la confianza es tan importante para Brogan.

Si Oprah recomienda un libro, éste se vuelve Best Seller. Si Walter Mossberg recomienda algún gadget o software, éste florece por todas partes en el globo (si dice que “no sirve”, el aparatito o programa descansará en paz).  Si Brogan recomienda un producto o servicio, éstos reciben suficiente atención como para hacer felices a los creadores de tales artículos recomendados. Y uno podría pensar: “Claro, a Brogan le pagan por recomendar”. En algunos casos y en otros no, pero lo importante aquí es que sus palabras tienen el objetivo de hacer felices a los consumidores del producto recomendado por él. ¿Por qué? Por que todo lo que recomienda funciona. Si él hablara bien de un servicio digital que no sirve, puede que reciba dinero por dicha promoción. Pero los lectores de su blog a la larga dejarán de visitarlo por que no hay razón para confiar en el contenido. Y si el tráfico se detiene, el recomendador dejará de ganar dinero ya que parte de sus ingresos provienen justamente de las ventas que su post promocional genere. Por lo mismo, a Brogan no le conviene perder la confianza de sus lectores.

Pero este bloguero, aunque sea difícil de creer, además de ganar dinero tiene como objetivo mejorar la vida de las personas, emprendedores, negociantes, vendedores o cualquier persona que se aventure en la Red. ¿Su altruismo está relacionado a sus prácticas mercadológicas? Por supuesto. Esto se debe a su clara comprensión de la inefectividad de la publicidad tradicional que surge del abrumante mar de anuncios y campañas. No conozco a una sola persona que no esté harta de tanta necedad publicitaria por captar nuestra atención, de tanta insistencia por conseguir nuestro dinero o de tanta falsedad e hipocresía en sus mensajes de “buena voluntad” hacia el consumidor. No toda la publicidad o mercadotecnia es así, pero si es tradicional, sin duda es evidente la frialdad y plasticidad en la comunicación.

No creo que sea justo juzgar cruelmente a los mercadólogos o vendedores corporativos que lo único que desean es conservar su empleo (si es que logran los objetivos de ventas o de marketing) en la presente crisis económica. Pero sí es necesario criticar duramente al emprendedor, negociante, vendedor o mercadólogo que no ha sabido utilizar bien los medios sociales para generar influencia o valor a su producto o servicio. Más allá de lo anterior, es imperante ser implacable con los que han olvidado el valor de la confianza. Si lo analizaran un poco, tal vez descubrirían por qué demonios sus esfuerzos mercadológicos no aumentan las ganancias. ¿Quién diablos quiere comprarle al Sr. “cerdo-capitalista-que-no-le-importa-un-comino-quién-soy”? Pero más importante aún. ¿Cómo se consigue ese posicionamiento tan negativo? Es claro: sólo olvídate de cultivar relaciones humanas y estarás en camino hacia a la bancarota (o a gastar dinero a lo estúpido en ejecuciones que no levantan las ventas).

Brogan venderá miles de copias de su nuevo libro Trust Agents: Using the Web to Build Influence, Improve Reputation, and Earn Trust por el simple hecho de que ha ejecutado lo que predica. Se ha ganado la confianza de muchas personas en la Red. Ha recomendado con y sin fines de lucro. Ha mejorado la vida de muchas personas y su reputación vale oro gracias a buena voluntad (el hecho de que su reciente libro sea un New York Times Best-Seller lo comprueba).

No he leído Trust Agents. Pero no es tan difícil reconocer el valor de sus ideas, que por cierto, las comparte sin cesar y sin cobrar un quinto en su blog y Twitter.

Enseñar vende

Justamente seguí una de las recomendaciones de Mister “Confianza” y me adentré en el mundo de Teaching Sells, producto en línea creado por Brian Clark, estratega de mercadotecnia en Internet y fundador de Copyblogger. Aún estoy analizando sus propuestas, pero hasta ahora, sus ideas realmente tienen valor. Para no hacer el cuento largo, su curso se enfoca en enseñar a la gente a enseñar en Internet. Clark afirma que su modelo de negocio es esencial para el siglo 21 y puede que tenga razón por dos razones: el contenido se vende si 1) le es útil al consumidor y 2) si lo presentas en un formato pedagógico accesible y con excelente diseño.

Además de acudir a la Red para ver pornografía, para entretenerse con las redes sociales o para ver videos en YouTube, la gente se conecta para aprender. Habrá algunos cuantos que se sumergen en el pantano de información basura y descubren las joyas de oro del contenido digital, pero hay muchos que detestan ser investigadores y prefieren que alguien más les vendan la crema y nata de la supercarretera de la información (una carretera demasiado sucia y con baches por cierto).

Bajo esa premisa, es posible que (si lo deseas) generes dinero de algún sistema de entrenamiento o capacitación en línea. ¿Por qué dejarle ese negocio a las universidades virtuales? No debemos desaprovechar la libertad que Internet nos proporciona de limitantes como el tiempo y el espacio de enseñanza.

Funcione Teaching Sells o no, en la era de la información la necesidad de aprender lo que sea es grande.